fbpx

10 טעויות שהורגות עסקה

ככל שאני לומדת ומעמיקה,

אני מבינה ששיחת מכירה היא הרבה יותר מרק שיחה

היא בנויה מכל כך הרבה שלבים

שדילוג על צעד (שנראה לנו כל כך מיותר)

קריטי ויכול לפגוע בכל ההליך…

בואו נבין מה הן 10 הטעויות 

(ואיך להמנע מהן)

1. לא למכור את הפתרון
אנחנו כל כך התרגלנו כבר לדבר אל הכאבים של הלקוח
שאנחנו שוכחים להציע לו את הפתרון.

2. לפספס סימנים של רכישה

כשאנחנו בשיחת טלפון או פגישה, אנחנו כל כך מרוכזים במה שאנחנו רוצים למכור, ובתהליך המכירה
שאנחנו לא שמים לב שהמתעניין כבר אומר לנו 
״אין בעיה, אני רוצה לשלם״

3. לא לשאול את השאלות הקשות

כאן אדון ״לא נעים לי״ נכנס…
הפחד להעליב את המתעניין, להבריח אותו עם שאלות קשות שהוא לא ירצה לענות.

תבינו, 
אתם לא תשאלו את המתעניין, 
לא תדעו מה חשוב לו
לא תצליחו למכור

4. להאמין שהכל תלוי במחיר
״ואם תקבל 20%-50% הנחה, תרכוש את המוצר?״
מוכר לך?
באסה… כי אם אדם מגיע אליך לרכוש, כנראה שהוא לא מחפש את הזול ביותר
זול אפשר למצוא באינטרנט…
וכבר למדנו שזול זה לא תמיד הפתרון הנכון…

צא מהסרט שהכל תלוי בעלות ושאם זה יהיה יותר זול-אז הוא יקנה.

5. לבצע הדגמה בלי כוונה למכור את המוצר

יש לנו את הקטע הזה שאנחנו משערים מי עומד מולנו
והאם הוא יכול/לא יכול לרכוש את המוצר/שירות
והאם הוא בכלל הגיע במטרה לקנות ולא רק ״להתבונן״

בדיוק השלב הזה, כשהחלטנו שהמתעניין לא יקנה מאיתנו
ואנחנו עושים את ההדגמה כי הוא ביקש
אנחנו בחוסר אנרגיה ומוכוונות למטרה כי כבר החלטנו שהוא לא יקנה

אז מה בדיוק יגרום לו לקנות?

6. לא להניע לסגירה בשלב מוקדם 

לפעמים, כל מה שאנחנו צריכים זה דחיפה קטנה לכיוון.
תחשבו על זה כמו בדייט… מישהו צריך לקחת את השליטה ולהניע את הדייט לכיוון הנכון, או לחילופין לקבוע שלא.

התפקיד שלך הוא להניע את המתעניין לכיוון הרכישה…
נעבור בדיוק על השלבים ואיך עושים את זה בשידור

7. תעלומת המחיר

כשאנחנו נכנסים לחנות בגדים,

על כל אחד מהבגדים שאנחנו מסתכלים, מודדים, בוחנים

יש מחיר

אז למה כשמשוחחים איתך בטלפון, אי אפשר להגיד את המחיר?

למה יש לנו את התחושה שאם לא נגיד את המחיר המתעניין ישאר איתנו עד הסוף וכל כך נכבוש את ליבו שהוא יקנה-לא משנה מה העלות?

מחשבה שגוייה מן הסתם 🙂

כל עוד אנחנו לא אומרים את המחיר, 

זו השאלה היחידה שעובר למתעניין בראש…

תתנו לו מענה לשאלה הזו ואז תראו לו כמה הוא חייב את המוצר שלך.

8. להתעלם מגורמי השפעה

נכון, יש את האדם שרוכש. זה שמחליט על ההוצאה

אבל

יש אנשים נוספים שמשפיעים עליו…

הילד שלו, העובד, הבוס, הזוגיות…

אנחנו לא יכולים להתעלם מהאנשים הנוספים שקשורים להחלטה הזו…

(ואני מודה, שלא פעם גם אני הופתעתי שפתאום בשלב המחיר הצטרף עוד מישהו לשיחה וטעות שלי שלא בדקתי את זה קודם)

9. להשתמש בתקופת חינם (או לחילופין, להסתמך על האחריות)

להחשיבה הזו שלתת תקופת חינם מונע מאיתנו את שיחת המכירה זו שגיאה.

ובארץ נהיה קטע חדש שנותנים לך באחריות ואז מחזירים את הכסף…

לבעל העסק זה קל כי כבר הכסף אצלו 

למתעניין זה מעיק כי מנסיון של לא מעט, לקבל את הכסף חזרה אחכ זה דיי מעיק ומתסכל (ולכן היום חברות טכנולוגיות כבר לא מבקשות את האשראי לתקופת חינם-בעיקר כי אנשים כבר לא שמים את האשראי…)

10. אין דחיפות

אדם הגיע, התעניין לקנות ממך עכשיו

למה אתה מתעקש לתת לו לחכות?

למה לא להזכיר לו מה גרם לו לבוא עכשיו ולהתעניין,

מה גרם לו להשאיר את הליד/להגיע לחנות

לברר את כל הפרטים כדיי שכבר עכשיו

לא מחר, לא עוד שבוע

היום, עכשיו יסגור את העסקה


אחרי שעברנו על 10 הטעויות,

אני רוצה ללמד אותך מה כן לעשות בשיחה מכירה…

נפגש ביום רביעי בערב 

עוד פוסטים

אהבתם? שתפו!

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin